"On bosse déjà avec un concurrent" : Pourquoi c'est une EXCELLENTE nouvelle (et comment répondre)

Vous appelez un prospect ciblé. Le contact passe bien. Et là, le couperet tombe :

"C'est gentil de nous appeler, mais nous travaillons déjà avec [Nom du Concurrent] depuis 3 ans et nous sommes satisfaits."

La réaction naturelle de 90% des vendeurs ? "Ah, d'accord. Bon, ben bonne journée." Et ils raccrochent.

Grosse erreur.Si un prospect travaille déjà avec un concurrent, cela valide trois points cruciaux :

1. Il a le problème que vous résolvez.
2. Il a le budget pour le résoudre.
3. Il est conscient de l'importance de ce sujet.

C'est un prospect qualifié. Votre seul travail n'est pas de l'éduquer, mais de le challenger. Voici comment faire pivoter la conversation sans dénigrer vos confrères (ce qui est toujours mal vu).

1. La Technique de l'Aïkido (Valider et Questionner)

Ne vous opposez pas frontalement. N'essayez pas de dire "Ah, mais ils sont nuls !". Cela insulterait le choix de votre prospect.Au contraire, validez son choix pour baisser sa garde.

Prospect : "Nous sommes déjà chez X."Vous : "C'est un excellent choix, ils sont très réputés sur le marché pour [Point fort du concurrent]. Depuis combien de temps travaillez-vous avec eux ?"

En posant cette question simple, vous relancez la conversation. Le prospect ne se sent pas attaqué, il se sent écouté.

2. La Recherche de la Faille (Le "Gap")

Aucun fournisseur n'est parfait. Votre objectif est de trouver le caillou dans la chaussure, la petite frustration que le prospect tolère par habitude.

Une fois que vous avez validé le concurrent, posez la "Question Magique" :

Vous : "Puisque vous les connaissez bien, si vous aviez une baguette magique pour changer une seule chose dans leur service ou leur produit, ce serait quoi ?"

Souvent, le prospect répondra : "Globalement ça va, mais c'est vrai que leur support est un peu lent..." ou "L'interface est un peu vieillissante".BINGO. Vous venez de trouver votre angle d'attaque. Vous ne vendez plus "tout votre produit", vous vendez la solution à ce problème spécifique.

3. L'Approche "Cheval de Troie" (Le Complément)

Ne cherchez pas à remplacer le concurrent tout de suite (c'est effrayant de tout changer, c'est risqué). Proposez plutôt de cohabiter.

C'est l'approche idéale si votre solution a une fonctionnalité unique.

Vous : "Je ne vous demande pas de rompre votre contrat actuel. Ce serait prématuré. Je vous propose simplement de nous tester en parallèle sur [Un petit segment / Une fonctionnalité précise] que votre fournisseur actuel ne couvre pas. Cela vous permettra de comparer sans prendre de risque."

Une fois que vous êtes entré dans la place (le Cheval de Troie), il sera beaucoup plus facile de grignoter des parts de marché de l'intérieur.

4. L'Argument de la "Veille Technologique"

Si le prospect est 100% fermé ("On est marié avec eux, tout est parfait"), jouez sur son ego professionnel. Un bon décideur se doit de connaître le marché.

Vous : "Je comprends parfaitement. L'idée n'est pas de changer aujourd'hui. Mais le marché évolue très vite. Ne serait-il pas pertinent pour vous de jeter un œil à ce qui se fait de nouveau, ne serait-ce que pour avoir des arguments de négociation lors de votre prochain renouvellement de contrat avec eux ?"

Vous positionnez votre appel comme un service d'information, pas comme une vente forcée.

Pourquoi c'est si dur à faire ?

Répondre à l'objection "Concurrent" demande une finesse chirurgicale.

• Si vous êtes trop agressif => Vous passez pour un requin.
• Si vous êtes trop passif => Vous repartez bredouille.

Il faut trouver le juste milieu : le ton de l'expert curieux qui veut juste comprendre. Et ce ton, il ne s'invente pas, il se travaille.

Ne testez pas ces phrases sur vos prospects, testez-les sur Pitchbase

C'est le scénario préféré de nos utilisateurs les plus avancés. Sur Pitchbase, vous pouvez choisir le scénario "Déjà équipé".

Notre IA va jouer le rôle du client fidèle à son fournisseur historique.

• Essayez de la faire douter.
• Testez la question de la "baguette magique".
• Voyez si vous arrivez à placer l'argument du "Cheval de Troie".

Vous verrez : la première fois, vous serez maladroit. La dixième fois, vous serez redoutable. Et c'est là que vous pourrez appeler vos vrais prospects pour aller chercher des parts de marché.

Prêt à détrôner la concurrence ?Ne les laissez pas dormir sur leurs lauriers. Affûtez vos arguments dès maintenant avec l'entraînement IA de Pitchbase et récupérez les clients que vous méritez.