"C'est trop cher" : Comment Répondre sans Brader vos Services ?

Le moment est fatidique. Vous avez présenté votre offre, le client semble conquis, vous annoncez le tarif... et soudain, un silence gênant s'installe.

"Ouh là, c'est beaucoup plus cher que ce que je pensais." "C'est hors budget pour nous." "Votre concurrent me propose la même chose pour 20% de moins."

À cet instant, beaucoup de freelances et de commerciaux font une erreur mortelle : ils se justifient ou baissent leur prix immédiatement.

L'objection prix n'est pas une fin de non-recevoir. C'est le début de la négociation. Souvent, ce n'est même pas une question d'argent, mais une question de valeur perçue.

Voici 5 techniques pour défendre votre prix avec assurance et transformer un "C'est trop cher" en "Ça les vaut".

1. La Règle d'Or : Le Silence et l'Étonnement

Quand le prospect dit "C'est cher", votre premier réflexe est souvent de parler pour combler le vide. Ne le faites pas.

Marquez un temps d'arrêt de 2 ou 3 secondes. Parfois, un simple silence pousse le prospect à se justifier lui-même : "Enfin, je veux dire, par rapport à ce qu'on avait prévu...".

Vous pouvez aussi jouer l'étonnement calme :

Prospect : "C'est cher." Vous : "C'est cher ?" (Dites-le avec une intonation de curiosité sincère, pas d'agressivité).

Cela force le prospect à expliquer pourquoi il trouve cela cher, ce qui vous donne des munitions pour la suite.

2. La question "Par rapport à quoi ?" (L'Ancrage)

"Cher" est un concept relatif. Une Ferrari est chère par rapport à une Twingo, mais pas chère par rapport à un jet privé.

Quand un prospect dit que c'est cher, il compare votre offre à quelque chose d'autre dans sa tête. Vous devez savoir à quoi.

Vous : "Je comprends. Quand vous dites 'trop cher', est-ce par rapport à un budget que vous aviez fixé, ou par rapport à une offre concurrente ?"

Si c'est par rapport à un concurrent, vous pouvez alors jouer sur les différences de qualité (votre valeur ajoutée). Si c'est un budget arbitraire, vous pouvez travailler sur le ROI.

3. Vendez le Coût de l'Inaction (Le ROI)

C'est la technique la plus puissante en B2B. Le prospect se focalise sur ce qu'il va dépenser (votre prix). Vous devez focaliser son attention sur ce qu'il va gagner (ou ce qu'il perd actuellement).

Vous : "Le prix est de 2000€. C'est une somme, c'est vrai. Mais rappelez-vous que ce problème vous coûte actuellement 500€ par semaine en perte de productivité. En un mois, ma solution est remboursée. Est-ce vraiment une dépense, ou un investissement ?"

Remplacez le mot "Coût" par "Investissement" dans la tête de votre client.

4. La Technique du "Saucissonnage" (Réduire au ridicule)

Si le chiffre total fait peur (ex: 5000€), ramenez-le à une unité plus petite et plus digeste.

Vous : "Vu comme ça, 5000€ pour un an d'accompagnement paraît élevé. Mais cela revient à environ 13€ par jour. Est-ce que régler définitivement votre problème d'acquisition client vaut moins que le prix d'un déjeuner par jour ?"

Le recadrage temporel permet de relativiser l'effort financier.

5. Isolez l'objection avant de négocier

Avant de proposer la moindre remise (ce qui doit être votre dernier recours), vérifiez que le prix est le seul blocage.

Vous : "Si nous trouvons un accord sur le plan financier, est-ce que vous êtes prêt à signer aujourd'hui ? Ou y a-t-il autre chose qui vous retient ?"

Si la réponse est non, ne négociez pas le prix : le problème est ailleurs (confiance, timing, produit). Si la réponse est oui, vous savez que la vente est faite si vous faites un petit geste ou si vous proposez des facilités de paiement.

L'Argent est un sujet Tabou (et Émotionnel)

Pourquoi est-il si difficile d'appliquer ces techniques ? Parce que parler d'argent met mal à l'aise. La peur de perdre la vente nous pousse à brader nos services.

Pour devenir un excellent négociateur, il faut se détacher émotionnellement du résultat. Et pour cela, il n'y a pas de secret : il faut s'endurcir.

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